четверг, 26 июля 2012 г.

Рецензия на книгу "111 способов повысить продажи без увеличения затрат"


Книга "111 способов повысить продажи без увеличения затрат" - для молодых и решительных. Более опытные, богатые и продвинутые читали многое в оригиналах, применили и получили нужный эффект, но Айнур собрал достойную подборку способов под одной обложкой для тех, кто еще голоден к достижениям. Решительность нужна для действий - для обычного чтения лучше подойдет художественная литература. И еще одно отступление перед началом: затраты увеличатся, хотя бы расход энергии для размышлений,  да и остальные действия не бесплатны. Зато увеличится и отдача.
Реклама.
Автор - директор маркетингового агентства, поэтому множество полезных советов из этой сферы сопровождаются подробным разбором с выделением важных моментов и указанием на вероятные места ошибок. Понятно, что информирование - не единственная, но существенная часть рекламного сообщения, а от качества информации зависит быть или не быть вашему бизнесу. Поэтому условный первый этап в увеличении продаж
- оповещение старых и потенциальных клиентов о новых акциях, заманчивых предложениях и изменениях в ваших товарах и услугах.

                                                                         Преобразуем и считаем.
После того, как вы получите отклики на первый этап, следующим шагом будет выполнять свои обещания, причем чем выше ваше мастерство - тем больший объем дополнительных действий для своих клиентов будет проделан и, соответственно, ими оплачен. Попутно необходимо анализировать все каналы распространения информации, считать их эффективность и отказываться от бесполезных, отдавая предпочтение самым действенным. Кстати, отдача от клиентов тоже должна подсчитываться с той же тщательностью. И тут не обойтись простой арифметикой, необходимо быть бдительным и открытым к информации. Поясню на примере: автор подсчитывает во что выльется бизнесу обыкновенное увеличение розничной цены товара (с отсылкой к Алексу Левитасу) - вы закупаете товар по 700 рублей, продаете по 1000, количество продаж - 400 в месяц. Выручка - 400 000, прибыль (до налогообложения) - 400*(1000-700)=120 000 рублей. Вы увеличиваете отпускную цену до 1100 рублей, продажи падают до 350 единиц, но прибыль 350*(1100-700)=140 000рублей, при этом Айнур утверждает, что места на складе требуется меньше и затраты на перевозку тоже уменьшаться, то есть профит по всем пунктам, но так ли будет на самом деле? Будет ли цена закупа одинаковой для разных партий товара? Почему мы должны уменьшить количество закупаемого товара, откуда мы узнаем, что именно на столько единиц? Может мы прогадали, продав меньшую партию? А если закупки велись небольшими количествами - почему тогда склад вдруг должен стать меньше? Требуется сноровка и держание руки на пульсе бизнеса, дабы отдача от него была оптимальной. Поэтому автор приводит и комментирует множество параметров и критериев для оценки текущего состояния вашего дела.

                                                                               Разгоняемся.
В петле "действие - обратная связь - корректировка" третий этап важен не менее первых двух. Отсеивать неэффективные затраты мало - необходимо постоянно отслеживать и исправлять продуктивные методы, потому что они легко копируются конкурентами и постепенно утрачивают свои позиции. Различные методы, включая уловки и психологические зацепки, предложенные автором, позволят вам совершать максимальное количество повторных продаж, а также привлекать новых клиентов, увеличивать их лояльность и приверженность вашему бренду.


Дмитрий Дертунов (публикация из сообщества mustread в livejournal)